Warum wir uns ALLE unterordnen

Willkommen bei einer neuen Ausgabe von: Hierarchien für Millionen.

Heute wieder eine kleine Reise in unendliche Weiten der Verkaufspsychologie eines Verkaufstextes.

Wir alle besitzen auf die eine oder andere Art und Weise ein Hierarchiedenken. Wir ordnen uns also immer auf die eine oder andere Weise unter, sei es nur dem Staat oder der Polizei. Du kannst das sehr gut erkennen, wenn du über die Autobahn fährst. Geschwindigkeitsbegrenzung 100. Durchschnittsgeschwindigkeit 120. Polizeiwagen fährt auf die Autobahn. Alle fahren 100.
Selbst wenn nur einer drin sitzt, bei einer Fahrzeugüberführung bspw. Ein einziger Polizist hat ja rechtlich keine Handhabe und außerdem fährt die Autobahnpolizei in der Regel zivil (5er BMW, oder A6:-)).

Trotzdem reihen sich alle brav ein, denn da kommt die Exekutive auf den Asphalt geschleudert!

So weit so gut.

Stellt euch vor Franz Beckenbauer schickt euch einen Verkaufsbrief irgendeines Fußballproduktes. Da der Kaiser unumstritten ein Gigant in der Fußballwelt ist, könnte beim Leser leicht ein ungutes Gefühl aufkommen, weil er sich gegenüber des Fußballgotts als etwas „minderbemittelter“ vorkommen könnte:-D

Würde es Herrn Beckenbauer nicht gleich viel menschlicher machen, wenn er davon erzählte, dass er mehrfach in der Schule aus der Fußballgruppe geflogen ist? Jemanden der einem fast schon unantastbar vorkommt hat plötzlich doch einen Makel. Das macht in gleich zum Menschen auf Augenhöhe und direkt auch sympathisch.

Man nennt diesen Trick: Achillesferse zeigen.

Wenn ihr euch im Fernsehen mal umschaut, kann man das sehr sehr gut an den momentanen (Anti)Helden erkennen: Monk, Dr. House, Greys Anatomie, Desperate Housewifes….

Alles Menschen mit Fähigkeiten aber auch Macken.

Das war in den 80ern ganz anders. Wir erinnern uns an Muskelpakete a la Schwarzenegger und Stalone. Der damalige Verkäufer war knallhart und kalt, trug einen Drei-Reiher-Nadelstreifen und ansonsten hat er sich auch mal gerne die Nase gepudert(„Wall Street“ zeigts sehr schön).

Das ist heute alles out. Während in den 90ern noch Hard-Selling vom feinsten angesagt war, wird der Kunde heute von Werbung und Angeboten dermaßen überschwemmt, dass er

  1. gesättig ist
  2. sich aussuchen kann wen er „durch seine Haustür“ lässt

Da ist also schon eine Menge Geschick und Verkaufspsychologie gefragt, um ein guter Verkäufer zu sein.

Aber … man muss auch Mensch sein. Und ein Mensch hat eine Moral und eine Ethik. Daran muss ich mich als Verkäufer genauso halten! Denn das VERLANGT mein Gegenüber.

Es geht nicht darum, den Kunden auszutricksen, um sich dann mit seinen Kollegen darüber zu unterhalten, wie geil ich den Kunden rumgekriegt habe. Leider habe ich solche Gespräche genug gehört.

Franz Beckenbauer ist tatsächlich als Junge aus der Fußballgruppe geworfen worden. Das war ja schließlich keine Lüge, trotzdem ein Verkaufstrick.

Zeigt euch ruhig ein wenig. Wir alle haben unsere kleinen Fehler, dass macht uns doch menschlich und sympathisch.

Ein Verkaufstext ist reine Verkaufspsychologie, lieber Leser. Und die will gelernt sein!

Und noch was empfehle ich hier für alle, die am Verkaufstexten Interesse haben:
Der Gary Halbert Letter. Gary Halbert war einer der Größten Star-Texter aus Amerika. Ein Lebemann und ein Exzentriker vor dem Herrn. Sein Newsletter ist manchmal etwas… naja, sagen wir weit unter dem allgemeinen Niveau:-) Aber er kommt nicht nur authentisch rüber, spätestens wenn man mal wirklich in einem seiner Texter eingetaucht ist, spürt man eine Magie, die schier unglaublich ist.

Und wer sich zwischendurch laut auflachen hört, der konnte sich dem Charme und dem unverwechselbaren Humor dieses Texter-Genies nicht entziehen.

Übrigens hat Gary Halbert immer behauptet er hasst es zu texten, aber was solle er tun? Er könne es eben gut und deshalb finanziere er damit sein Leben….

So long, Ladies and Gentlemen.
Mario Burgard

Leave a Comment: