So bekommen Sie die Kunden, die Sie wirklich haben wollen

Ganz ehrlich?

Dieses hier ist mit Sicherheit eines der unangenehmsten und auch problematischsten Themen, die wir hier – öffentlich – behandeln können.

Denn was ich Ihnen jetzt hier erzähle, stößt ganz bestimmt bei dem ein oder anderen, sehr sauer auf. Aber was nützt es uns, wenn wir uns dieser Wahrheit verschließen und ausschließlich hinter verschlossenen Türen diskutieren?

Denn eines ist für mich klar:

Es gibt Kunden, die will ich überhaupt nicht!

Ja, lieber Leser dieses Beitrags, mir ist bewusst, dass Sie potentieller Kunde für mich sind. Aber wenn ich alles richtig gemacht habe, sind Sie auch auf der anderen Seite Unternehmer. Jemand für den folgende Informationen sicher von Wert sein können.

Es gibt die Kunden, die fallen herab, oder krabbeln auf Ihr Bein, stecken den Kopf hinein und saugen sich voll, bis sie prall voller Blut sind und wenn sie genug haben, lassen sie sich abfallen. Weg. Auf Nimmerwiedersehen.

Wenn Sie Pech haben, bleibt sogar ein Schaden zurück, der Sie nachhaltig beeinflusst. Und nicht wie bei einer Blutplasmaspende, wo Sie wenigstens noch ein bisschen Geld bekommen, für das Opfer, das Sie bringen.

Von welchem Opfer spreche ich?

Meiner Zeit…

Mein Vorschlag: So teile ich meine Kunden ein und so können Sie das für sich übernehmen.

Keineswegs richtet sich dieser Beitrag nur an Dienstleister. Aber um das hier deutlicher zu erklären, gehen wir jetzt von einem Kundenstamm aus.

Wir teilen in A, B, C, und Z Kunden ein. Und weil Sie und ich grundsätzlich positive Menschen sind und mit dem Guten aufhören wollen, fangen wir von hinten an:

  • Der Z-Kunde: Auch 5 Prozent-Kunden genannt, weil es von dieser Sorte glücklicherweise nur den geringsten Teil gibt. Das sind die zuvor beschriebenen Blutsauger. Sie wollen alles, am besten kostenlos, lesen fleißig mit und machen sich Notizen, aber wehe es kommt zu viel Werbung, dann schaltet sich der „leicht verzerrte“ Gerechtigkeitssinn ein. Denn grundsätzlich ist ja Werbung Spam… In der Regel sind diese Menschen querulantisch, unzufrieden und das Wort Loyalität ist insgesamt ein Fremdwort. (Ich tue alles, um diese Kunden erst gar nicht zu bekommen. Und sollte ich sie dennoch einmal erwischen, leider können sich diese Kunden gut verstellen, dann bin ich auch gerne mal ein A…, um sie loszuwerden.)
  • Der C-Kunde: Er hat mal irgendwann etwas gekauft. War vielleicht nicht ganz zufrieden. Oder hat seine Meinung und Richtung geändert. Ist vielleicht auch einfach sprunghaft. Jedenfalls können Sie von diesem Kunden kaum erwarten, dass daraus ein weiteres Geschäft wird.
  • Der B-Kunde: Hat bereits gekauft. Auch ein 2. Mal. Kommt aber nicht selten mit Preisvergleichen oder versucht andere Taktiken, um seine Ziele durchzusetzen. Dies geschieht aber aus irgendeinem Grund. Es ist nicht böswillig. Vielleicht stimmt die Chemie nicht so ganz, oder der letzte Vertrauensbeweis fehlt.
  • Der A-Kunde: Ist loyal. Kauft häufig. Es gibt kaum Diskussionen über den Preis, weil er den Wert einer Leistung selbst gut kennt. Außerdem empfiehlt er Sie weiter.

So ist mein Umgang mit diesen Kundengruppen:

  • Der Z-Kunde: Ich reagiere praktisch gar nicht auf seine Aktionen. In welcher Richtung auch immer. Telefonate praktisch gar keine. E-Mails beantworte ich in der Regel auch nicht. Wenn sich gar nichts vermeiden lässt, bin ich kurz angebunden und höflich bestimmt nicht. Ich knall auch gern mal die Liste voll, um auszusieben.
  • Der C-Kunde: In der Regel einmal im Jahr eine Postkarte. Meistens natürlich zu Geburtstagen. Darauf steht immer eine Aufforderung zum Handeln. Es ist recht unwahrscheinlich, dass sich daraus etwas ergibt. Dennoch kommt es hin und wieder einmal vor.
  • Der B-Kunde: Anrufe an Geburtstagen. Mitteilung von Sonderangeboten. Und na ja… gleich noch
  • Der A-Kunde: Wenn es sein muss stehe ich noch nachts um zwei für ihn auf. Er bekommt von mir eine eigens dafür eingerichtete E-Mail-Adresse. Diese kommt direkt auf mein Handy, dass ich sie immer dabei habe. Ich lade ihn an Geburtstagen auch zum Essen ein. Lade ihn auf Geschäftstage ein und ansonsten bekommt er von mir auch Informationen, die brandaktuell sind. Ich bedanke mich für seine Loyalität und lasse es ihn auch durch kleine Geschenke wissen. Ein Kunde, wie man ihn sich wünscht. Also will ich für ihn auch der Dienstleister sein, wie er, ihn sich wünscht.

Achtung! Jetzt ein kleines Quiz, um die kleinen grauen Zellen zu motivieren.

Wer ist der wichtigste Kunde in diesen Gruppen?

Na? Erraten? Der A-Kunde?…

Nein!

Es ist der B-Kunde!

Der Grund ist einfach erklärt und mit nachfolgender Grafik untermauert:

Der B-Kunde enthält das meiste Potential.

Kundenklassifizierung

Die Z-Kunden machen knapp 5 % aus… Gott sei Dank. Die C-Kunden sind der größte Teil, dicht gefolgt von den B-Kunden. Und der A-Kunde ist heilig, allerdings ist die Zahl am geringsten.

Es gilt natürlich nach wie vor auch hier die 20/80-Regel. 20 Prozent der Kunden machen 80 Prozent des Umsatzes aus. Und das sind in aller Regel die A-Kunden.

Jedoch birgt der B-Kunde das meiste Potential für Wachstum und Umsatzsteigerung.

Und das aus folgendem Grund:

Er ist zahlreicher als der A-Kunde. Es fehlt hier einfach etwas und mit einer gezielten Strategie, lässt sich auch filtern, wo das Problem ist, diesen Kunden zum A-Kunden zu verwandeln.
Also nochmal kurz. Der C-Kunde kommt häufiger vor als der B-Kunde, birgt aber wesentlich weniger Potential, deshalb ist er weniger interessant für mich und für Sie und die entire Human Race… Oh, sorry. Irgendwie ist mir gerade ein Song von Jacko durch den Kopf gegangen:)

Welche Strategien gibt es, um B-Kunden zu verwandeln?

Umfragen. Abfragen. Sonderangebote. Spezielle Deals. Mit speziellen Deals ist gemeint, gezielt einen B-Kunden folgendermaßen anzusprechen:

„Lieber Kunde, Sie haben bei mir gekauft. Bereits mehr als einmal. Aber noch scheinen Sie nicht vollkommen von mir und meinem Angebot überzeugt zu sein. Was genau fehlt Ihnen, damit Sie sich von mir und meinen Leistungen vollends überzeugt fühlen?“

Und dann bieten Sie ihm in diesem Bereich einen Sonderdeal an. Das kann ein starker Rabatt sein. Das kann eine Leistung sein, woran Sie einen weiteren Mehrwert koppeln.
Es muss etwas sein, was diesen B-Kunden überrascht und letztlich überzeugt, dass Sie der Richtige für ihn sind.

Wohlgemerkt an dieser Stelle:

Ich gebe zu, für reine Affiliates eignet sich das nur bedingt. Denn in der Regel sind Sie dann ein Vermittler und Kunden laufen nur über Ihre Seite. Hier ist es vielleicht wichtiger für das sogenannte FLF zu sorgen. FLF ist amerikanisch und bedeutet: Fresh Lead Flow.

Experten sagen, Sie sollen regelmäßig für neue Leads, also neue Listeneintragungen, sorgen. Das bringt den meisten Ertrag. Aber auch hier. Wenn Sie ein Experte auf einem Gebiet sind, und via Affiliate-Marketing Ihren Blog monetarisieren, können diese Kundenstrategien von Vorteil sein.

Für Online-Unternehmer, die eigene Produkte veröffentlichen wollen, oder veröffentlicht haben, ist dieses Modell absolut wichtig.

Gerade mit den vielen Möglichkeiten hier, ist es einfach Kundenanalyse zu betreiben. Umfragen in der Liste. Bei Kauf Formularen, bei denen die Daten erhoben werden.

Das geht gut. Ich fange gerade damit an, das auch online umzusetzen.

Sie gehen kaputt, wenn Sie versuchen, irgendwie alle Kunden gleich zu bedienen.

War das hilfreich für Sie?

Dann lassen Sie, es mich bitte wissen. In einem Kommentar, oder einem Like. Oder noch besser: In beidem. Danke.

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